Pin It

της Νικολέτας Ντάμπου

Η GlaxoSmithKline διαθέτει τους αυστηρότερους κανόνες αμοιβών των πωλήσεων στον κλάδο της φαρμακοβιομηχανίας, χάρη στις αλλαγές που πραγματοποίησε τα τελευταία χρόνια για τη βελτίωση της δεοντολογίας και της διαφάνειας. Αλλά χαλάει. Πλέον, η εταιρεία θα επιτρέψει σύντομα ειδικευμένους πωλητές να πάρουν μεγαλύτερους μισθούς. Η GSK υποστήριξε ότι αυτό συνέβη για να παραμείνει ανταγωνιστική, ιδιαίτερα στην ογκολογία και τον ιό HIV, και να προσλάβει και να διατηρήσει ταλέντα.

Η GSK θέσπισε αυστηρότερους κανόνες για το 2012, ως μέρος μιας πρωτοβουλίας ευρείας διαφάνειας. Η κίνηση της Πέμπτης θα επιτρέψει να αυξηθεί το ποσοστό μεταβλητού ποσοστού 25% των αποδοχών των αντιπροσώπων πωλήσεων βάσει των συνταγογραφούμενων πωλήσεων. Στο παρελθόν, η GSK το βασίστηκε σε συνδυασμό πωλήσεων, επιστημονικών γνώσεων και ικανοποίησης των παρόχων υγειονομικής περίθαλψης. Το υπόλοιπο 75% των μισθών των ειδικών υπευθύνων θα παραμείνει σταθερό. Η δύναμη πωλήσεων ειδικότητας περιλαμβάνει επαναλήψεις από την ογκολογία, τη μονάδα HIV του VHV της GSK, το φάρμακο Lupus Benlysta και τη σοβαρή θεραπεία του άσθματος Nucala.

Η μεταβλητή των πωλήσεων της πρωτοβάθμιας περίθαλψης και των εμβολίων της GSK, το 25% της αμοιβής θα παραμείνει συνδεδεμένη με τους στόχους της ομάδας πωλήσεων, αλλά η φαρμακοβιομηχανία θα στηρίζεται τώρα στις επιδόσεις μικρότερων ομάδων αντιγράφων.

Οι αλλαγές θα τεθούν σε ισχύ τον Ιούλιο, αρχικά σε τρεις χώρες - τις ΗΠΑ, το Ηνωμένο Βασίλειο και τον Καναδά - αλλά θα μπορούσαν να εφαρμοστούν σε παγκόσμιο επίπεδο μετά τον Ιανουάριο του 2020, ανέφερε η GSK. Το δυναμικό είναι τελικά για το ένα πέμπτο περίπου των παγκόσμιων δυνάμεων πωλήσεων να προχωρήσουν σε μεμονωμένα μέτρα με βάση τις πωλήσεις.

Ωστόσο, η GSK δεν εγκαταλείπει τις προστατευτικές επιφάνειες των αντιπροσώπων πωλήσεών της. Η νέα πολιτική περιλαμβάνει "μια προσέγγιση μηδενικής ανοχής για κάθε εργαζόμενο που δρα ενάντια στις αξίες της GSK ή παραβιάζει την πολιτική, εστιάζοντας στην προώθηση εκτός της ετικέτας ή / και στην ακατάλληλη μεταφορά αξίας." Η GSK δήλωσε ότι η νέα μεταβλητή αμοιβή είναι επίσης διαθέσιμη μόνο σε εκπρόσωπους που πληρούν "ειδικά εκπαιδευτικά όρια και κατώτατα όρια συμπεριφοράς για ηθική συμπεριφορά".

Η αλλαγή εξαρτάται από την ανάγκη της GSK να ανταγωνιστεί με άλλους φαρμακοποιούς που αντισταθμίζουν τις πωλήσεις και διασφαλίζει ότι η GSK ευθυγραμμίζεται περισσότερο με άλλα προγράμματα παροχής κινήτρων για φαρμακευτικές εταιρείες ενώ παράλληλα τη βοηθά να παραμείνει «πιο συντηρητική στην πρωτοβάθμια φροντίδα και τα εμβόλια φαρμάκων".

Το χαρτοφυλάκιο της GSK έχει μεταβληθεί σημαντικά από τότε που καθιέρωσε τους κανόνες κινήτρων πωλήσεων. Το επίκεντρο της ογκολογίας, ειδικότερα, έχει αυξηθεί στο τέλος της απόκτησης του Tesaro, της συμμαχίας με την Merck KGaA και της συνολικής επανεστίασης του αγωγού. Έχει σήμερα 17 φάρμακα, από μόλις οκτώ πριν από ένα χρόνο.

Pin It