της Γεωργίας Αθ. Σκιτζή
Καθώς ο κοροναϊός συνεχίζει επηρεάζει τις βιομηχανίες, οι ειδικοί των πωλήσεων της Quantzig αναλύουν τις πρόσφατες προκλήσεις στη φαρμακευτική βιομηχανία και εξηγούν γιατί μια εταιρεία πρέπει να έχει μια ισχυρή και αποτελεσματική στρατηγική πωλήσεων.
Η παγκοσμιοποίηση έχει καταστήσει την παγκόσμια φαρμακοβιομηχανία ως πολύ περίπλοκη και ανταγωνιστική, γι ‘αυτό είναι επιτακτική ανάγκη για τις φαρμακευτικές εταιρείες να αναπτύξουν μια στρατηγική αποτελεσματικότητας πωλήσεων. Οι φαρμακευτικές εταιρείες επενδύουν όλο και περισσότερο στην αποτελεσματικότητα του salesforce, ακόμη και όταν η ψηφιακή τεχνολογία βρίσκεται στην πρώτη θέση ως το πιο εφικτό μέσο μάρκετινγκ.
Παραδοσιακά, οι φαρμακευτικές εταιρείες έχουν ζήσει με έναν κανόνα, «όσο περισσότερο, τόσο το καλύτερο» και ως αποτέλεσμα αυτού χρειάστηκε να χτιστεί ένας στρατός εκπροσώπων πωλήσεων. Όχι μόνο είναι ένας βασικός παράγοντας που αυξάνει τις πωλήσεις, αλλά και αντιπροσωπεύει το μεγαλύτερο κομμάτι κόστους στον προϋπολογισμό. Αυτό καθιστά απαραίτητο για τις φαρμακευτικές εταιρείες να επινοήσουν στρατηγικές που ωθούν την αποτελεσματικότητα των πωλήσεων, προκειμένου να αποκτήσουν ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στην αγορά.
Σύμφωνα με αυτήν την εξέλιξη και τη συνεχιζόμενη κρίση, οι φαρμακευτικές εταιρείες πιέζονται τώρα να δημιουργήσουν υψηλότερα κέρδη με χαμηλότερους πόρους πωλήσεων. Για να επιστευχθεί ο στόχος αυτός απαιτούνται στρατηγικές σχέσεις με πελάτες για την επίτευξη μακροπρόθεσμης κερδοφόρας αύξησης πωλήσεων και βραχυπρόθεσμων στόχων πωλήσεων.
Σύμφωνα με τους εμπειρογνώμονες της Quantzig analytics, “Η αποτελεσματικότητα των πωλήσεων ξεκινά με την ανάπτυξη μιας αποτελεσματικής στρατηγικής πωλήσεων, τη διάρθρωση του δυναμικού πωλήσεων, το σχεδιασμό σχεδίων αποζημίωσης κινήτρων, τον καθορισμό στόχων, τη διαχείριση της απόδοσης των πωλήσεων και την οικοδόμηση μιας αποτελεσματικής κουλτούρας πωλήσεων.”
Τι θα μπορούσε να ξεπεράσει τη στρατηγική αποτελεσματικότητας της φαρμακευτικής δύναμης σας;
Προκειμένου να αναπτυχθεί μια στρατηγική για την αποτελεσματικότητα της φαρμακευτικής δύναμης, οι οργανισμοί πρέπει να λάβουν υπόψη τα ακόλουθα εμπόδια που μπορεί να προκαλέσουν καταστροφή.
Προσαρμογή καναλιών επικοινωνίας
Αυξανόμενα πρότυπα κανονιστικής συμμόρφωσης
Διαρκώς μεταβαλλόμενο τοπίο της αγοράς
Απόκτηση πρόσβασης και οικοδόμηση εμπιστοσύνης μεταξύ των ιατρών
Οι οργανισμοί πρέπει να ξεπεράσουν αυτά τα εμπόδια, προκειμένου να αυξήσουν την αποτελεσματικότητα των πωλήσεων στον οργανισμό τους. Όταν ένας οργανισμός προσπαθεί να βελτιώσει την αποτελεσματικότητα του φαρμακευτικού δυναμικού του, καταβάλλει αυτόματα μια προσπάθεια να μετατοπίσει το δυναμικό πωλήσεών του από το να είναι σημαντικός παράγοντας κόστους σε παράγοντα που οδηγεί τις πωλήσεις και την ανάπτυξη. Το κλειδί για την επιτυχημένη κατάκτηση αυτών των προκλήσεων και ζητημάτων είναι ότι οι φαρμακευτικές εταιρείες πρέπει να σχεδιάσουν αποτελεσματικά το δυναμικό πωλήσεών τους για να επιτύχουν υψηλότερο επίπεδο αποδοτικότητας και αποτελεσματικότητας του δυναμικού πωλήσεων.
